השפעת התמחור על הרווח בעסק – ייעוץ עסקי ממוקד

התמחור כמרכיבים מרכזי ברווח העסק. למה? כי שם נמצא הכסף של העסק. בעלי עסקים שמבקשים להרוויח יותר פונים לייעוץ כלכלי כי למרות שהם עובדים הרבה וטוב כי משהו לא עובד להם…

עסקים רבים שמגיעים אלי לייעוץ וליווי עסקי מספרים שלמרות עבודה רבה ומאומצת תמיד חסר בעסק כסף ויש קושי ממשי לשלם משכורות, ספקים ורשויות. בהרבה עסקים משיכת משכורת היא פריבילגיה, או במילים פשוטות, עובדים הרבה (וטוב) ובשורה התחתונה – אין כסף.

במהלך ייעוץ כלכלי לעסקים עושים ניתוח עסק שמאפשר לזהות את הסיבה לחוסר כסף ואחת הסיבות הנפוצות הוא התמחור.

איך תמחור נכון מגדיל את שורת הרווח בעסק?

עסקים רבים מספרים בפגישות הייעוץ העסקי על חוסר כסף ועל קושי ממשי בתשלומים השוטפים של העסק. התופעה מוכרת לא רק עסקים קטנים אלה גם בחברות וארגונים גדולים ומרביתם לא יודעים להצביע על הסיבה למצב הסבוך.

כשעושים ניתוח עסקי מזהים את הסיבות והפתרונות ללחץ התמידי, למינוס הקבוע ול"אין כסף" שבעל העסק מרגיש כל הזמן ללא יכולת שינוי המצב למרות כל מה שהוא עושה. אחת הסיבות הנפוצות לחוסר כסף בעסק הוא כאמור תמחור שגוי שגורר מחיר שגוי שגורר רווח נמוך ולפעמים גם מצב של הפסד.

או במילים פשוטות יותר: מוכרים בזול (או קונים ביותר), הרווח קטן משמעותית ממה שחושבים ולכן הכסף לא הספיק.

מה האתגר בתמחור?

שיהיה גם רווחי וגם תחרותי ביחס לשוק – העסק לא נמצא בתוך בועה והוא חלק משוק פעיל, לכן אחד האתגרים הוא לוודא שהתמחור מדוייק ומאפשר קביעת מחיר מכירה שישאיר לעסק רווח ראוי ומשתלם ועם זאת יוכל לעמוד בתחרות הקיימת בשוק.

אם המחיר שיוצע ללקוח יהיה גבוה מדי הרווח התיאורטי אמנם יהיה גדול אבל בפועל אולי יהיה קשה למכור או שהכמות הנמכרת תהיה נמוכה משמעותית מתוכנית העבודה (כי יש מחירי שוק, מתחרים וכו')

אם המחיר יהיה נמוך מידי המכירות אולי יהיו גבוהות אבל בשורה התחתונה יהיה רווח אפסי (ואולי אפילו הפסד).

תמחור הוא תהליך קביעת מחיר המכירה וגורם מרכזי בהצלחת העסק. תמחור טוב יכול לייצר כנסה גבוהה, צמיחה ורווחים אך מנגד, תמחור שגוי עלול למוטט עסק ולגרום לקריסתו בצורה שקטה וכואבת.

אמנם אין נוסחת קסם לתמחור (דבר שפוגע ברבים) אבל יש שיטות לתמחור מיטבי בהתאם לאופי העסק ופעילותו. עבודה בשיטה מתאימה ומותאמת מאפשר זיהוי ותיקון פערי תמחור קיימים ובעיקבותיו עדכון ודיוק מחירים כך שיהיו רווחיים לעסק ועדיין טובים ביחס למתחרים. ממש מצב של  win-win.

תכלס, יש מלאאא שיטות תמחור ובחירת השיטה המתאימה תלויה כאמור בסוג המוצר/שירות.

בהרבה העסקים איתם אני עובדת בנינו אקסל ייעודי והמותאם להם במיוחד לפי שמחשב עלויות ומציע מחירי מטרה (שיהיה להם קל יותר בתמחור השוטף).

מה השיטה הנפוצה ביותר לתמחור כללי בעסק?

אחרי מאות עסקים בשני עשורים כמלווה עסקית יודעת לדרג את שיטות התמחור השונות ורוצה להציע לכם את אחת השיטות שמתאימה לעסקים רבים ומתבססת על 5 סעיפים פשוטים.

עלויות חומרי גלם ועזר – כמה עולה לעסק המוצר או השירות שמתמחרים. רבים משייכים לסעיף זה חומרי הגלם או המוצרי עבודה בלבד, אבל גם עלויות (ישירות) נוספות כמו קבלני משנה, ציוד עזר וכו' שהעסק צורך לטובת העבודה יילקחו בחשבון בסעיף זה.

> למשל  קבלן ביצוע ירשום תחת סעיף זה את עלויות החומרים שיצטרך לעבודה כמו בטון, ברזלים, חול וכו'. אבל גם כל ציוד או שירות אחר שיצטרך לטובת ביצוע הפרוייקט המתומחר כמו הובלות, מנוף, חתימת מהנדס במת הרמה וכו'. לחישוב העלויות יעבוד מול כתב כמויות והצעות מחיר ספקים (או כל פורמט אחר איתו רגיל לעבוד).

עלויות עבודה – כמה זמן עבודה ישקיעו x עלות לשעה, ההתייחסות תהיה לסך עלויות כוח העבודה כולל נלוות.

> בחזרה לדוגמת הקבלן נתייחס למספר ימי העבודה יש בפרוייקט, מספר הפועלים ותפקידם (מנהל עבודה, פועל, רצף וכו') והעלות שלהם כולל נלוות כמו רכב, נסיעות וכו'.

עלויות עקיפות – לעסק יש הוצאות קבועות וכלליות גם כשלא עובדים, כמו שכ"ד, ביטוחים, רו"ח וכו', אלה עלויות שצריך לקחת בחשבון בתהליך התמחור.

דרך נוחה לחישוב היא לבדוק מה ההוצאות הקבועות והבלתי תלויות, לחלקן בסך שעות העבודה בחודש ולהעמיס בתמחור לפי שעות עבודה צפויות.

בלת"מ – עלויות והוצאות בגין דברים בלתי צפויים. אפשר לחשב כאחוז מסך העלויות או כסכום שנגזר מגודל הפרוייקט, אופיו ומורכבותו.

הסעיף נותן מרווח בטחון ומקטין את הסיכון ל"נפילות"

> בדוגמת הקבלן נלקח סכום השווה ל2.5% מסך עלויות הפרויקט המתומחר.

רווח רצוי – השלב האחרון הוא להבין כמה נרצה להרוויח אחרי כיסוי כל ההוצאות. גם כאן אפשר לחשב כאחוזי רווח קבועים או כסכום שרוצים להרוויח.

> ובדוגמא… אם הקבלן חישב שעלות הפרויקט עומדת על 100 אש"ח ורוצה להרוויח 20%. הצעת המחיר תינתן על 120 אש"ח, 100 אש"ח לכיסוי העלויות ו-20 אש"ח רווח.

זו אחת הדרכים הפשוטות והיעילות לביצוע תמחיר וקביעת מחיר מכירה.

תמחיר נכון  יקבע אם העסק יתרומם או יתרסק והוא אחד מאבני הדרך לעסק בריא וצומח.

מה לדעתכם הכשל המרכזי בתמחור? ומה לדעתכם יכול לעזור לעצמאי לתמחר נכון? בעתיד אשתף שיטות נוספות הלוקחות בחשבון תחרות שוק, מיתוג ועוד.

משהו בתהליך לא ברור? לא ברור איך ליישם אותו אצלך בעסק? אני כאן לענות על כל השאלות, לכוון ולייעץ.

זמינה בוואטסאפ 052-2696226 במסנג'ר https://www.facebook.com/YBLConsulting   או במייל yaelbarlev9@gmail.com