עסקים רבים מתמודדים עם יחס שלילי מהבנק ונאלצים לעבור תקופות קשות בעסק בלי סיוע חיצוני "הגעתי לבנק לבקש הלוואה למימון הייבוא הקרוב ועוד לפני שהספקתי להסביר את הנסיבות פקיד הבנק ענה לי 'לא קרה' והלך" כך הסביר בעל חברה גדולה העוסקת בייבוא מוצרי צריכה את החוויה שלו באחד הבנקים בו מתנהלת החשבון העסקי.
וכמוהו, עסקים גדולים וקטנים כאחד נאלצים להתחנן בפני הבנק על כל בקשת אשראי, מסגרת או חריגה – ולרוב נענים בשלילה גורפת בלי להבין את הסיבה
איך בעלי עסקים יכולים להתמודד עם הבנקים?? מה אפשר לעשות כשהתחושה היא שהתנהגות הבנק פוגעת בעסק ופוגעת בהתפתחות העסקית? ולמה זה קורה גם כשמדובר בעסק רווחי?
זו בעיה שאני פוגשת בהרבה עסקים עם חריגות רבות חוזרות ונשנות בחשבונות הבנק שמגיעים אלי לייעוץ.
לרוב, לעסקים הגדולים רשת ביטחון המקלה במקצת את ההתמודדות עם "חנק בנקאי", לעומתם, עסקים קטנים ובינוניים, פגיעים יותר לסירובי אשראי
אז איך מתמודדים עם מצב בו הבנק חונק את העסק? את מתמודדים עם סיטואציה בה התנהגות הבנק פוגעת בתפקוד העסק?
כאמור, מגוון רחב של עסקים נפגעים מידי יום מהתנהלות הבנקים. חברות מתחומים שונים מסורבות אשראי, למרות שעל פניו אין סיבה ממשית לכך, הדוחות הכספיים רווחיים, דוחות האשראי חיוביים ופרט לחריגות פה ושם אין בעיות מהותיות.
אז קודם כל אל ייאוש, למרות שהמצב עלול להיות מתסכל והוא מלווה לא אחת בחוסר עונים, יש דרך לשנות את יחס הבנק כלפי העסק בכלל וכלפי בקשות אשראי עסקיות בפרט ולמען האמת, בחלק לא מבוטל מהמקרים היא די פשוטה
ראשית נבין למה זה קורה?
אחרי כשני עשורים בשטח ולאחר עזרה למאות עסקים, אני יכולה לומר בוודאות שהסיבות ליחס הבנק יכולות להיות רבות ומגוונות החל תזרים דרך אתגרי ניהול שפוגעים בעסק. הפעם אני רוצה להתמקד ולהרחיב על אחד הנושאים המשפיעים הכי הרבה על יחס בנק כלפי הלקוח הוא האופן בו הבנק רואה את העסק. זו אחת הסיבות הנפוצות להתייחסות שלילית בבנק ומסיבה לא ברורה מעטים מתייחסים אליה למרות שהיא פופולרית מאוד ולא פחות חשוב לכל אחד יש את יכולת להשפיע ולשפר את הדרך בה הבנק רואה אותו ואת העסק שלו, בפרק זמן קצר יחסית.
לפני שנמשיך אסביר שהאופן בו הבנק רואה את העסק והדרך בה הבנק מנתח את הפעילות העסקית שונה לגמרי מהאופן בו בעלי העסק ומנהליו רואים אותו כל אחד מהצדדים מנתח נתונים אחרת ומתייחסת אחרת לממצים השונים, כל אחד מנקודת המוצא והראייה שלו. ההבדל הזה,הוא משמעותי ומשפיע על כמה הבנק, כגוף המוכר אשראי, סומך על העסק, על יציבותו ועל היכולת שלו לעמוד בהתחייבויות ובהחזרים השוטפים.
עכשיו נבין מה עושים במצב בו הבנק "חונק" או מסרב כמעט לכל בקשת אשראי, בין אם מדובר בהלוואה קצרה, בערבות או במסגרת שנייה לימים ספורים.
אפשרות ראשונה היא ליזום שיחה עם הבנקאי או מנהל המחלקה שבמטרה להבין מה פשר ההתנהגות, מה הסיבות ל"ראייה השלילית"
ומה הפעולות ש"פגעו" בחשבון (לפעמים דברים שבעלי עסקים בכלל לא מייחסים להם חשיבות מתגלים כחשובים מאוד בעיני הבנק)
במהלך השיחה תיחשפו לאופן בו הבנק רואה ומנתח את הדברים ולא פחות חשוב תוכלו להציג את עמדתכם וגישתכם ולמצא יחד דרכים לשיפור המצב.
תופתעו לשמוע כמה פעמים למרות סירוב נחרץ ויחס לא אוהד, אחרי שיחה עניינית יחס הבנק כלפי העסק ובעליו משתנה ואף עולות אפשרויות והצעות לשיתופי פעולה אפשריים לפי צרכי העסק
למה חשוב לשים לב לפני ובמהלך השיחה?
הבנקאי לא "חי" את העסק אלא מכיר אותו דרך ההתנהלות בחשבונות הבנק, בקשות אשראי חוזרות ונשנות והנתונים אליהם נחשף בדוחות השונים אותן מקבל אחת לתקופה. סקירה קצרה וממוקדת בליווי נתונים כמותיים המגובים בדוחות עדכניים (כמו רווח והפסד, דוחות מע"מ, הזמנות והצעות מחיר פתוחים וכו') יכולה לתת לבנק ראייה נכונה ומדוייקת יותר לנתוני העסק
בצורה דומה, הבנק לא תמיד מכיר את הענף בו העסק פעיל (מקסימום, אול יש להם במערכות הבנק הגדרות לרמת הסיכון והחשיפה המומלצים בגין אותו סקטור או ענף), לכן חשוב להנגיש את המידע, פרטו קצת על הענף ואופן הפעילות בו. כדי לספק לבנק רקע ונתונים עובדתיים לחיזוק מהימנות המידע.
ובכלל, תקשורת שוטפת עם הבנק חיונית ליצירת אינטראקציה טובה ומערכת יחסים שהיא מעבר לבקשת תוספת אשראי אחת לתקופה.
ועכשיו לדבר אחרון והחשוב ביותר, כשהבנק לוחץ ומסרב לבקשות אשראי, זה עלול להעיד על בעיה יותר אקוטית בעסק שיש לטפל בה והיאהשאלה למה שוב צריכים את הבנק? כשהבעיה הזו לא נפתרת והצורך באשראי חדש ובתמיכה בנקאית חוזר על עצמו שוב ושוב, זו נורת הזהרה של העסק שיש לתת עליה את הדעת ולהבין את הסיבות האמיתיות למצב.
זה כמו כדור שלג שהולך וגדל ככל שהוא מתקדם במורג ההר ומכניס את בעל עסק ןאת העסק עצמו לבעיה הולכת וגדלה בכל פעם, לכן במקרה כזה ממליצה בנוסף גם לבדוק מהשורש את הסיבה לצורך הקבוע בתמיכה בנקאית ובאשראי חדש לגישור הפערים שנוצרים בעסק (על כך בהרחבה בהמשך)
בינתיים, אשמח לדעת אם יש שאלות נוספות בנושא הבנקים כדי שארחיב עליהן
