"הסתבכתי עם הבנק!! אני לא מסוגל לעמוד בהחזר ההלוואות!!
והם מאיימים לתבוע אותי ולהעביר אותי לגבייה…. הם יהרסו לי את העסק!!!
אני לא מבין איך זה קרה, העסק עובד רגיל, יש הכנסות יפות והפעילות העסקית טובה…"
בעלי עסקים רבים מדווחים בפגישות הייעוץ העסקי על הקשיים הרבים שהם חווים בעבודתם עם גופי האשראי בכלל והמערכת הבנקאית בפרט.
מנהלים בחברות מעלים לא אחת בהדרכות בנושא כספים וניהול את התסכול שלהם מהבדלי האשראי שהבנקים השונים מציעים ותנאיהם
הרבה פעמים עסקים קטנים וחברות מבקשים מהבנק הלוואה ועושים זאת מבלי שדייקו קודם מה הם צריכים כדי שאותה הלוואה תשרת את העסק בצורה המיטבית. במצב כזה, כל בנק יציע את המוצר הכי מתאים או הכי רלוונטי מבחינתו ולא דווקא את ההלוואה או האשראי שהעסק צריך
וכך העסק עלול לקבל הלוואה שלא רק שלא משרתת אותו אלא בהרבה מקרים ההלוואה עלולה לפגועה בהמשך, כי אם האשראי שניתן לא מתאים בצורה מדוייקת לצרכי העסק ולא מותאם לתכניותיו, הרי שבשלב מסויים העסק עלול להיקלע למצב של חוסר יכולת תזרימית לעמוד בתשלומים ובהתחייבויות.
כך, אם למשל אם קביעת גובה ההחזר החודשי לא התייחס לתמונת התזרים העתידית של העסק או מועד תשלום הקרן לא לקח בחשבון את תכניות העבודה ומועדן, העסק עלול להיכנס לגירעון תזרימי שימנע ממנו לשלם כל חודש את ההחזר החודשי לבנק, דבר שעלול לגרור לחצים, איומים, פגיעה בחשבון ובמקרים קיצוניים הליכי הוצאה לפועל…
אז למה בעצם זה קורה?
כי הבנק הוא בראש ובראשונה עסק, הבנק לא "שותף" ולא "מלווה" של העסק שלכם אלא ספק ככל הספקים שיודע למכור כסף וכמו כל יתר העסקים גם לבנק יש מוצרים, מחירונים ויעדים, כן כן, הבנק הוא עסק שמוכר כסף
זה כמו שנלך לקונדיטוריה ונבקש עוגה (כללית) והמוכרת תציע לנו עוגת תותים עשירה ומרשימה שמאוד אהובה על "ציבור הקונים" (כי זה מה שנתבקשה למכור היום…) אבל לנו יש ילדים שאוכלים רק עוגות שוקולד או קצפת, אז כנראה שעוגת התותים, טובה ואיכותית ככל שתהיה לא תתאים לצרכים שלנו וקנייתה יהיה בזבוז כסף כי לא יאכלו אותה (חוץ מאיתנו ואז נצטרך להתמודד גם עם תוספת המשקל…). לעומת זאת אם נהייה מדויקים ונבקש עוגת שוקולד עשירה היא תוכל להתאים לנו את העוגה המושלמת עברנו
אותו דבר בבנק, בקשה כללית ולא מדוייקת תאפשר לבנק להציע את מה שהכי כדאי לו "למכור" ולא דווקא את מה שהעסק שלכם צריך
מבינים? זה בידיים שלכם ודי בקלות תוכלו לקבל מהבנק את מה שאתם רוצים וצריכים ולא משהו "ליד"…
עבודה עם בנקים וגופי אשראי זו מיומנות שכל אחד יכול ליישם בעזרת התנהלות נכונה. הפעם רוצה להתמקד "דיוק הבקשה"מהלך שיכול לשפר משמעותית את מה שתקבלו מהבנק
מדובר באחד המהלכים שאני מיישמת בבקשות האשראי לעסקים אותם אני מלווה או עבורם אני מגייסת אשראי עסקי ובכלל, בהתנהלות השוטפת שלי מול הבנקים בתפקידי כמנהלת כספים במיקור חוץ של עסקים בתחומים וגדלים שונים
אחת התקלות החמורות בהגשת בקשות אשראי היא חוסר דיוק. הרבה פעמים הבקשה היא לסכום, בלי התייחסות להשפעות הבקשה על המשך תפקוד העסק, לכן, לפני שנגשים לבנק (או לכל גוף אחר) לבקש הלוואה חשוב לדייק את הצורך והתנאים שנכונים לעסק.
הכוונה היא להבין לא רק כמה כסף העסק צריך לגייס אלא גם מה התנאים האופטימליים בהם העסק יפיק מהלוואה את מה שהוא מבקשת להשיג באמצעותה
לדוגמא, אם מבקשים 800 אש"ח לייבא מכונה שעתידה לייצר כל חודש 60 אש"ח – האם הצעה של מלוא הסכום לזמן ארוך עם החזר של 15 אש"ח זו הצעה טובה?
לכאורה כן…אז זהו, שלא!
כי בנתונים המוצגים יש הרבה מאוד סימני שאלה שישפיעו על ההלוואה הנכונה למהלך (יש עלויות נוספות? יש זמן הפעלה? מהו מועד תחילת ייצור?, מה עלויות הייצור? מה יכולת ההחזר של העסק? איך תמונת האשראי והתזרים? ועוד ועוד ועוד…)
זו בדיוק הכוונה המקצועית להגדרה "דיוק הבקשה".
אנחנו מבקשים להגדיר, קודם כל לעצמנו, על מה ההצעה צריכה לענות כדי שתהיה הכי טובה ומתאימה לעסק
לטובת הגשת בקשה מדויקת מומלץ לבחון נתונים בעזרתם תגדירו מה בדיוק "המוצר" שהעסק רוצה לקנות מהבנק, לא סתם הלוואה, אלא איזו הלוואה, באילו תנאים ועלויות.
אז מה הנקודות העיקריות לבחינה כדי להגיש בקשה מדוייקת שתשרת את העסק וצרכיו?
סכום הבקשה – זה הבסיס – מה הסכום האמיתי והריאלי הדרוש לעסק ליישום המהלך המתוכנן. בקביעת הסכום יש לקחת בחשבון גם עלויות נלוות ותוספות למהלך במידה ויש כאלה.
מטרת ההלוואה – האם זו הלוואת גישור, הלוואת צמיחה או השקעה. ההתייחסות להלוואת גישור בעסק תהיה יותר סקפטית מאשר להלוואת צמיחה או השקעה עסקית בהן צפוי גידול בהכנסות וברווחיות במועד כזה או אחר.
בכל אחד מהמקרים יש לבחון איך קבלת ההלוואה תשפיע על המשך תפקוד העסק ומתי השפעתה תבוא לידי ביטוי בהכנסות/תזרים
יכולת ההחזר – הכוונה היא לא רק לסכום ההחזר אלא למועד. זה סעיף סופר משמעותי בדיוק הבקשה, לדעת כמה ומתי העסק יכול להחזיר מבחינה תזרימית.
עסקים המדלגים על סעיף זה עלולים למצוא את עצמם בלי יכולת להחזיר את ההלוואה שלקחו. בבחינת סעיף זה התייחסות ללוחות הזמנים של יישום המהלך, השפעות חיצוניות והעלויות נלוות.
תנאי האשראי – תקופה, מחיר, עלויות, מועדי תשלום וכו'. תקופת ההלוואה תשפיע באופן ישיר על מחירה (הריבית) וגובה ההחזר החודשי, אך מעבר להם בתנאי ההלוואה ייבחנו העלויות הנלוות כגון עמלות הקמה ואחרות, מדרגי התשלום כמו דחיית תחילת החזר הקרן סך עלות "המוצר" כלומר, כמה עולה לנו הכסף שמתקבל, סך תפוקת "המוצר", כלומר, כמה הכסף המבוקש צפוי לייצר ולהניב לעסק ועוד'
בטחונות – סוג הביטחונות המבוקשים על ידי הבנק היא גם פונקציה רלוונטית לקבלת ההחלטה. העמדת בטחונות עלולה להיות כרוכה בעלויות לא מבוטלות בצידן כמו שמאות עסקית, שיעבוד בטוחה ועוד'. לפעמים עלויות אלה שוליות ביחס לסכום הבקשה אך פעמים רבות מדובר בסכומים לא מבוטלים (ואותם הבנק פחות מציין ופחות מתייחסים אליהם במו"מ מול הבנק)
סוגי האשראי – לפעמים יש סוגי אשראי שונים שיכולים לתת מענה לצרכי העסק ועלותם/התאמתם שונה. בררו מהם סוגי האשראי הרלוונטיים לצורך. הבנקים יודעים לתת סוגים רבים של הלוואות ומסגרות אשראי, כל אחד מהם פועל ומשפיע אחרת על העסק ופעילותו ולפעמים התאמת האשראי יכולה לחסוך אלפי שקלים לעסק.
בחינת נקודות אלה ואחרות יאפשרו לעסק לשפר את טיב ההצעה וההלוואה שתתקבל, להוזיל עלויות, להגדיל את התועלת מהבקשה, להבטיח עמידה בתשלומים ובתוכניות העבודה ובסופו של דבר לקבל את האשראי הכי מדוייק ומתאים עבורו
על התמודדות עם המערכת הבנקאים יש הרבה מה לכתוב וכדי שאוכל לעתוב על הסוגיות שבאמות בוערות אשמח אם תשתפו אותי, בכל הקשור לבנקים ועסקים, מה הקשיים איתם מתמודדים בעלי עסקים?
