לפעמים בייעוץ עסקי לעסקים קטנים בעל העסק מספר שלמרות שהעסק רווחי וטוב הבנק תמיד מסרב לו. הקושי בקבלת אשראי מהבנק מתייחס למקרים שונים מהעולם הפיננסי העסקי ובראשם הלוואה לעסק, הסדר אשראי עסקי קיים ואפילו מסגרות מימון.
אבל זה לא נגמר שם! כי מעבר לתשובה שלילית על כל בקשת אשראי עסקי בלי להבין את הסיבה, התחושה היא שהבנק ובעל העסק לא מדברים על אותו הדבר, לפעמים נדמה שכל אחד מדבר נתונים אחרים, מצבים אחרים ואפילו עסק אחר ולמרות שזה לא נשמע הגיוני, במובן מסויים וזה נכון! כי הבנק רואה את הדברים אחרת לגמרי.
בנקים – איך הם רואים את העסק?
כמו שאני מסבירה לעסקים שמבקשים ייעוץ כלכלי לעסק ולבעלי עסקים אותם אני מלווה, הבנקים הם גוף כלכלי והם עובדים עם מערכות מידע בהן מוזן ומוזרם מידע על לקוחות הבנק. הנתונים מנותחים בצורה אוטומטית ורציפה ע"י המערכת שמתרגמת אותם ל-"מידע בנקאי" ונתוני אשראי עסקיים. מידע שלנו, כלקוחות, לא תמיד נגיש או ברור.
אז מה חשוב שנבין ביחס לבנק?
כל מה שקורה בחשבון משפיע – כמו שציינתי, לבנק יש מערכות שניזונות ממידע שזורם אליהן בצורה שוטפת, הן "רגישות" מאוד ומזהות כל תנועה בחשבון, החל מתקבולים ותשלומים, דרך חריגות ועד לפעולה קיצוניות או שינויים בהתנהלות השוטפת של החשבון. משמעות הדבר היא:
כל דבר שקורה בחשבון נקלט, מעובד באופן אוטומטי ומשפיע על הדרך בה המערכת מנתחת ומתייחסת לחשבון. אנחנו כלקוחות לא תמיד מודעים למתרחש "מאחורי הקלעים" ומה ההשפעה של כל פעולה בחשבון על הדרוג שלו וטיבו בעיני הבנק, לכן לרוב ההסתכלות על הדברים תהיה אחרת, עם זאת חשוב להיות מודעים לתהליך לפיו הבנקים מדרג את החשבון.
הינה דוגמא שכיחה מפגישות ייעוץ פיננסי לעסקים, בעלי עסקים רבים מאמינים שאם יש חריגה בחשבון העסק ש"סוגרים" עד סוף יום העסקים זה בסדר. לתפיסתם הבעיה טופלה "בזמן" הם לקוחות "טובים" הם חשבון בנק מנוהל היטב, אבל בפועל המצב קצת אחר…
- כיש חריגה שנסגרת במהלך היום, מערכות הבנק מזהות גם את החריגה וגם את הפתרון.
- בהתחלה זוהתה בעיה (= חריגה בחשבון העסקי), החשבון "סומן" אוטומטית ב"נקודה רעה".
- אם מצבים כאלה חוזרים על עצמם, הסימונים הרעים מצטברים ועם הזמן טיב החשבון בעיני הבנק נפגע וכתוצאה מכך דרוג החשבון יורד.
לבנק מדדים משלו – בנקים, כמו גופי אשראי אחרים, מודדים ובוחנים את הלקוחות שלהם לכן יצרו מנגנון בקרה פנימיים עם מדדים פנימיים בעזרתם מעריכים ומדרגים את חשבונות הבנק. אחד המדדים ה"שקטים" הוא כמות הפעמים בהן חשבון הבנק מסומן ע"י המערכת כדורש התייחסות או טיפול, סימונים שכאמור "מצטברים" ועם הזמן משפיעים לרעה על דרוג החשבון העסקי.
מה זה דרוג החשבון ולמה הוא חשוב?
תכלס, זה מושג מעולם האשראי שמגדיר איך הבנק מעריך את החשבון ומדרג אותו. אפשר להשוות את זה לדרוג מלונות, ככל שהמלון מדורג גבוה יותר משמעות הדבר שהוא איכותי, מפנק וטוב יותר, אותו דבר עם חשבונות הבנק, ככל שהדרוג הבנקאי טוב יותר כך לחשבון הבנק יהיה "יותר כייף".
לדרוג הבנקאי השפעה רבה…
- על האופן בו הבנק יתנהל מול החשבון.
- על גמישות הבנק ביחס לבקשות העסק וצרכיו.
- על תשובת הבנק ביחס לבקשות האשראי של העסק.
ולא פחות חשוב:
- על התנאים ואיכות האשראי המוצעים בכל רמות הפעילות העסקית.
- גובה העמלות השונות.
- הריביות הניתנות.
- סוגי האשראי והיקפם.
- מידת הביטחונות הנדרשים.
- מתן אשראי חדש או מחזור אשראי קיים.
הכרת המערכת הבנקאית בכלל והבנת נקודת המבט של "איך הבנק רואה את העסק והחשבון" מאפשרת לבעלי עסקים לדבר עם גופי האשראי באותה שפה ולנהל שיח בגובה העיניים, דבר שמשפר משמעותית את התקשורת וההתנהלות מולם, מפחית את הלחץ בכל פניה אליהם, מגדיל את הסיכוי לקבל תשובות חיוביות לבקשות האשראי ובנוסף מקדמת אשראי איכותי וזול הרבה יותר שיתרמו לא רק למצב התזרימי בעסק אלא גם ישפרו משמעותית את יעילות הניהול והתפוקה
יש לך שאלות בקשר לבנקים? התלבטות איך לפעול אצלך בעסק? אני כאן לענות על כל השאלות, לכוון ולייעץ
זמינה בוואטסאפ 052-2696226 במסנג'ר https://www.facebook.com/YBLConsulting או במייל yaelbarlev9@gmail.com
